Зачем ИТ-компании партнерство с вендором?

Посмотрите на сайт практически любой ИТ-компании. Там обязательно есть раздел Партнеры с коллекцией партнерских статусов различных вендоров, — компаний, поставляющих свои продукты. Логотипы партнерских программ украшают главные страницы сайтов и визитки сотрудников. Среди самых популярных вендоров: Microsoft, Oracle, IBM и другие крупнейшие мировые поставщики ИТ-решений. Впрочем, российские разработчики также не отстают в создании собственных партнерских сетей. Является ли партнерство с вендором конкурентным преимуществом?

Сегодня, когда все, кто хотел стать партнером того или иного вендора, уже сделал это — партнерство становится необходимым условием стабильной работы ИТ-бизнеса. Если определенное ИТ-решение — основа бизнеса, то компании необходимо быть участником парнерской программы. Прежде всего, компания получает максимальную маржу только от продажи партнерских ИТ-решений.

Как стать участником партнерской программы? Партнерские программы большинства вендоров имеют несколько уровней. Минимальный уровень участия в партнерских программах требует от компании только регистрации на сайте вендора. После этого, компания получает доступ к определенному набору материалов и некоторым активностям, устраиваемых вендором для партнера.

Подобный минимальный партнерский статус может служить для первоначального знакомства с партнерской программой. А также быть обязательным условием для разных интересных предложений. Например, подписка на комплект ПО Microsoft Action Pack доступна только участникам партнерской программы.

Как зарегистрироваться? Регистрация в партнерской программе Microsoft, Oracle, IBM, HP и несколько российских примеров: 1C , Naumen , Лаборатория Касперского, Abbyy и т.д. Найти партнерский раздел довольно легко на сайте любого вендора.

Зарегистрировались, что дальше? Чем выше статус в партнерской программе — тем больше преимуществ получает партнер. Однако, серьезные партнерские статусы платные и к тому же обычно предполагают подтверждения квалификации персонала компании. Впрочем, стоимость участия в партнерской программе в большинстве случаев вполне доступна для начинающей компании. Сложнее с требованиями к персоналу — здесь требуется прохождение экзаменов и/или наличие в штате сертифицированных этим вендором специалистов. Хорошо, если компания открывается профессионалами, обладающими всеми возможными сертификатами. Что делать, если их нет? Учить ИТ-специалистов и учиться самому. В дальнейших проектах все это не раз пригодится.

Для доступа к высшим уровням партнерских программ необходимы успешно реализованные проекты и отзывы довольных клиентов. Так что, сразу же после открытия получить статус золотого партнера компании не удастся.

Преимущества участия в партнерских программах Предлагаю взглянуть на основные преимущества партнерства для ИТ-компании. Я не поручусь за то, что указанные преимущества партнерских программ доступны у всех вендоров, т.к. хорошо знаком только с партнерской программой Microsoft.

Скидки на софт. Компания партнер платит вендору за софт меньше, чем компания «с улицы». Чем выше уровень партнерства, тем больше скидки и тем больше ваша маржа. Некоторые вендоры, например Microsoft, вообще не поставляют софт вне партнерской сети. Так что, компания, не являющаяся партнером вынуждена покупать софт у другой ИТ-компании, являющейся посредником.
Рекомендации вендора. Прежде всего, стоит отметить, что у вендоров на сайте обычно есть каталог партнеров из которого заказчик может выбрать вашу компанию. Вполне возможное событие, но важнее другое. Несмотря на все усилия вендоров партнерская сеть в России все еще далека от насыщения. Если ваша компания обладает преимуществом уникального географического положения или специфической отраслевой/продуктовой экспертизой и в вашем региональном представительстве вендора об этом знают — вас непременно порекомендуют подходящему клиенту. Можете не сомневаться, несмотря на все усилия вашего отдела продаж, довольно много потенциальных клиентов предпочитает напрямую обращаться к вендорам и речь тут идет не только о крупнейших компаниях. Немаловажно и то, что наличие партнерских статусов и партнерских сертификатов — частое требование в тендерных заявках.
Доступ к ПО. Компании предоставляют своим партнерам бесплатное ПО для внутреннего использования. В небольших компаниях, количество таких лицензий предоставляемых партнерам полностью покрывает его внутренние нужды. Кроме того, компания получает доступ к обновлениям ПО и различным техническим материалам. В случае Microsoft это подписки MSDN и Technet.
Возможность консультироваться с тех. поддержкой, как на этапе внедрения, так и на предпродажном этапе. Конечно, вендор предоставляет каждому партнеру вполне определенное количество часов бесплатной поддержки, однако при больших объемах сделки затраченное поддержкой время не учитывается.
Различные плюшки, как обучение, приглашения на мероприятия, маркетинговая поддержка и доступ к маркетинговым материалам. Тут у каждого вендора свой набор плюшек.

В чем недостатки партнерства? Подписывая партнерские обязательства, компания тем самым соглашается продавать определенное количество программного обеспечения вендора. Партнер заинтересован в том, чтобы продавать лицензии на продукты вендора. Чем больше ты продаешь, тем больше преимуществ от партнерской программы получаешь. Партнером становится невыгодным поддерживать и продавать нелицензионный софт.

Компаниям, работающим с поддержкой нелицензионного софта и не участвующим в продажах лицензионного ПО — партнерский статус не нужен. Они все равно не будут выполнять обязательства по партнерской программе и не будут предлагать своим клиентам высокомаржинальные ИТ-продукты.

Дополнительные материалы

Как ИТ-компании перейти на лицензионное ПО
С чего начинается ИТ-бизнес?
Лицензия на аутсорсинг

Вам понравился материал? Подпишитесь на RSS. А также следите за нами в Facebook, ЖЖ или других социальных сетях.

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎