«Клонов было запущено уже десятки». Глава BlaBlaCar в России — о Mail.ru Group, незаконном шеринге и сызраньских машинистах

Основную долю рынка занимается французская компания BlaBlaCar , однако в начале года российский холдинг Mail.ru Group запустил свой проект в этой нише и начал агрессивное продвижение. «Роем!» поговорил с Алексеем Лазоренко , руководителем BlaBlaCar в России и Украине , о честной и нечестной конкуренции

Услуга райдшеринга в России становится всё цивилизованнее и популярнее. Основную долю рынка занимается французская компания BlaBlaCar , однако в начале года российский холдинг Mail.ru Group запустил свой проект в этой нише и начал агрессивное продвижение. «Роем!» поговорил с Алексеем Лазоренко , руководителем BlaBlaCar в России и Украине , о честной и нечестной конкуренции с Mail.ru Group , о продаже « Подорожников» и переходе в BlaBlaCar , незаконном шеринге и сызраньских машинистах.

Алексей Лазоренко , глава BlaBlaCar в России и Украине. Фото предоставлено пресс-службой

Вы руководили « Подорожниками» чуть больше трёх лет. Чуть больше трёх лет назад его купил BlaBlaCar. Как отличаются эти два периода?

Кардинально разные периоды. Во времена « Подорожников» мы пытались понять , как выжить и получить хоть какой-то трекшн. Не было уверенности в завтрашнем дне и понимания , будут ли деньги , чтобы платить людям зарплату через полгода. Полная неопределённость с экспертизой , с правильными каналами привлечения. Была лишь фанатичная вера в идею , в то , что наш продукт обязательно заработает ( от слова работа) и огромное желание идти до конца изо всех сил.

В рамках BlaBlaCar появились ясность и понимание , которые нам дали наши более опытные партнеры. Это уже был настоящий бизнес , где нужно было решать вопросы , как масштабироваться на нужную аудиторию , как это делать правильно в рамках нашего брендбука и стратегии У нас появилась экспертиза и ресурсы , и мы научились планировать , как правильно эти ресурсы тратить.

TheRunet писал, что ваш инвестор Аркадий Морейнис поставил задачу продаться крупному игроку к 2014 году…

Такой задачи никогда не стояло ни у Аркадия , ни у нас. Во всяком случае он их не озвучивал. Это фантазии журналистов. Я писал об этом на Ain.ua задолго до инвестиций Морейниса — я предполагал , что продажа проекта крупному игроку может быть отличным сценарием , и я действительно озвучивал 2014 год. Удивительно , что я так предсказал развитие событий.

Вообще , до начала общения с BlaBlaCar мы и не думали , что такой сценарий может быть реализован. Мы всего лишь искали очередной раунд инвестиций , я обратился в фонд Accel Partners. Оказалось , что они уже инвестировали в BlaBlaCar , и партнер фонда предложил мне обсудить с BlaBlaCar , как мы могли бы объединить усилия. Но , повторяю , это не было изначальным планом , мы всего лишь искали деньги для развития и в BlaBlaCar напрямую никто не обращался и даже не планировал. Нас познакомили инвесторы , и правильно сделали.

Вы тестировали монетизацию BlaBlaCar в России с помощью комиссии. Как прошло?

Мы тестировали монетизацию в течение полугода на одном участке — между городами Екатеринбург и Челябинск. На тот момент это был средний по популярности маршрут , чуть выше среднего. Надо признаться , эксперимент был удачным. Результаты оказались лучше , чем мы ожидали. Мы не заметили существенного проседания в поездках. Люди готовы были платить. Конечно , была порция негатива , потому что не всем нравятся сервисные сборы , но это было ожидаемо и нормально. Однако в основном были нейтральные и даже положительные отзывы. Особенно от водителей. Дело в том , что во время теста пассажир сразу оплачивал сервисный сбор и процент отказавшихся от поездки в последний момент упал до минимума. Дисциплина со стороны пассажиров была на максимуме. Нам до сих пор водители из этих городов пишут и просят вернуть все как было.

В общем , мы получили необходимые данные. Теперь будем думать , что делать дальше. У нас нет задачи монетизировать сервис как можно скорее. Тем более , учитывая конкуренцию на российском рынке , о которой мы ещё , видимо , поговорим. Главная задача сейчас — продолжать формировать сообщество надежных и проверенных любителей междугородних автомобильных поездок.

По итогам тестов: насколько маржинальна может быть услуга райдшеринга в России?

Монетизировать райдшеринг можно множеством разных способов и сервисный сбор — только один из них. А может быть еще и подписка , и работа с корпоративным сегментом , и партнерства с большими мероприятиями , Много разных способов. Если грамотно скомпоновать все эти модели , то можно действительно неплохо зарабатывать. Сервисный сбор — это модель , которая используется BlaBlaCar в Западной Европе. Она позволяет компании развиваться не как стартапу ( в нашем привычном понимании этого слова), но как бизнесу. С такой моделью можно быть очень прибыльным , естественно , при условии , что есть приличная аудитория.

Вообще , если бы у нас была цель быть прибыльными , мы бы давно уже стали такими. Но сейчас все деньги , которые мы зарабатываем , мы реинвестируем в развитие — на данном этапе это важнее.

Что у вас с другими способами заработка , которые вы перечислили?

Мы проводили подобные эксперименты на пути становления BlaBlaCar в разных странах. Не исключено , что к каким-то из них мы еще вернемся. Даже если посмотреть на опыт « Подорожников», то корпоративные клиенты пришли к нам сами , хотя мы изначально не планировали этого делать. К нам обратились сразу две крупные IT-компании , «Крок» из России и Ciklum из Украины , и попросили организовать такое коробочное решение , которое позволило бы их сотрудникам съезжаться в офисы из разных концов города , экономить на паркинге , больше общаться и так далее. Они платили за лицензию плюс месячную подписку , и это было очень неплохо по деньгам. Потом мы общались с другими крупными корпоративными клиентами , включая даже Ikea.

BlaBlaCar тоже прошёл этот этап b2b-экспериментов , но в какой-то момент пришло понимание , что компания стала разработчиком индивидуальных решений , а не платформы , т.к. запросы бизнес-клиентов могут сильно разниться. Быть разработчиком индивидуальных решений при таком масштабе — это неподъёмная ноша: сложно стандартизировать услугу и сложно масштабировать. Поэтому было решено сфокусироваться на c2c-продукте.

По условиям слияния с BlaBlaCar « Подорожники» должны были свернуть развитие направления для корпоративных клиентов. Мы должны были сделать так , чтобы максимально гармонично интегрироваться в существующую компанию.

То есть модель интересная , но она плохо подходит для компании с глобальными амбициями. Я думаю , что ещё появятся райдшеринговые сервисы , которые будут работать на корпоративный сегмент в рамках России или другой страны. Это отличное направление.

Учитывая все те изменения с компанией , про которые вы говорили , вы чувствуете , что российский и украинский бизнес остаётся вашим детищем , каким были « Подорожники»?

BlaBlaCar сменил « Подорожники» в моём восприятии очень гармонично. У меня абсолютно те же эмоции , трепетное отношение и любовь к бренду. Я вижу отдачу от нашей деятельности , мне нравится видеть , какую пользу мы несем людям. Мы меняем социум: делаем его более открытым , мобильным и эффективным. Весь позитив , который мы несём , приносит глубокое личное удовлетворение. Те мечты , которые были у нас в «Подорожниках», мы воплощаем сейчас , и это очень круто.

Что нужно было сделать , чтобы французское руководство не захотело сменить Алексея Лазоренко на другого руководителя?

Продолжать в том же духе. В первую очередь у меня получилось собрать очень классную команду: и в России , и в Украине. У этой команды горят глаза , и они на 100% верят в то , что делают. Эти люди были профессионалами в каких-то своих областях , теперь они профи в райдшеринге. Но область « райдшеринга» — это что-то совершенно новое. Никто до нас на территории России и Украины не добивался тех результатов , которых добились мы. Райдшеринг стал нормой жизни для миллионов людей.

Сегодня Россия для BlaBlaCar — один из самых быстрорастущих и важных регионов , учитывая то , как быстро здесь прижилась модель. Скажу честно , когда мы вели переговоры по поглощению , у BlaBlaCar было много сомнений по региону. Были определённые стереотипы , про русских и украинцев думали , что они очень замкнутые в себе , неприветливые друг к другу. Были опасения , что люди не захотят никого пускать в автомобиль , потому что « я его купил , это моя собственность и никто посторонний мне здесь не нужен». А мы очень быстро доказали абсолютно обратное. Люди готовы подвозить друг друга , рады общению , новому опыту.

Почему BlaBlaLines запускают не на российском рынке?

Пока мы запустили этот продукт во Франции , но не исключаем , что рано или поздно он появится и в России. Больше комментариев пока дать не могу , но я лично очень верю в эту модель. Если все получится во Франции , почему потом не попробовать и в России?

Чем Россия отличается для BlaBlaCar от других стран?

Технических отличий не так много. Дистанции чуть длиннее , но география поездок не сильно отличается от европейских стран. Имею ввиду , что несмотря на огромные размеры страны , основная аудитория , как и население , сосредоточена в треугольнике между Санкт-Петербургом , Краснодаром и Екатеринбургом , где плотность населения и городов не так уж радикально отличается от Европы.

С точки зрения поведения пользователей и ментальных особенностей отличий тоже не так уж много. Единственная черта , которая присуща нашему человеку, — всё делать в последнюю минуту. Водители публикуют поездки не за 5 дней , как в Германии , а за сутки или даже за пару часов. Пользователи бронируют тоже максимум за день-два.

Сызраньские машинисты возят попутчиков через BlaBlaCar и поят их чаем. Это не отличие России?

Смешная история , которая не получила подтверждения. Мы общались с редактором , который опубликовал историю. С ним же общалась местная полиция , насколько я понимаю. Шума было много , говорили , что мы сделали классный вирусный PR. Но не мы запустили эту « утку». Мы обязаны были отреагировать , провели внутреннее расследование. Думаю , инструкции безопасности у наших машинистов такие же строгие , как и у их европейских коллег. Так что здесь тоже вряд ли русские сильно отличаются от французов или немцев.

Я много раз ездил поездом Москва-Махачкала и обратно и видел студентов между Астраханью и Дагестаном , которые ездят лёжа на третьих полках , сидя в проходе на вёдрах и расплачиваются наличкой с проводниками , хотя это тоже незаконно.

Да , в России есть много разного « шеринга» — законного и не очень. Но если бы была хорошая бюджетная альтернатива , то эти студенты не стали бы давать взятки и нарушать закон. Просто транспортная инфраструктура несовершенна. С одной стороны — это неправильно и нужно исправлять. С другой — тогда чему же удивляться?

Россия — один из самых быстрорастущих рынков для BlaBlaCar , говорят в компании. Около 95% всех райдшеринговых поездок здесь происходит через них. За первые 10 месяцев работы после покупки « Подорожников» BlaBlaCar обрёл первый миллион пользователей в России , а в 2016 году новый миллион попутчиков появился только за летний период. Всего здесь у сервиса несколько миллионов пользователей.

Привыкли к клонам

Mail.ru Group запустил BeepCar. Страшно или не очень?

(смеётся) Бояться не имеет смысла , потому что страх — это деструктивное чувство , которое тебя сожрёт и ничего не оставит. На самом деле клонов BlaBlaCar было запущено уже десятки и сотни в разных странах , мы к этому привыкли. Абсолютное большинство из них оказались неуспешными. Безусловно , мы не можем недооценивать масштабы и возможности Mail.ru Group. Однако можем констатировать , что по-прежнему продолжаем расти , и даже быстрее плана , который был составлен задолго до появления этого клона.

Нет причин переживать. Российский рынок — он действительно большой. В России почти 150 млн человек. Если добиться хотя бы такого же проникновения услуги , как во Франции , то , возможно , тут смогут развиваться даже больше , чем два игрока.

Есть ещё такой момент , что BlaBlaCar — это , прежде всего , не сайт , не технологии , а коммьюнити , то есть сообщество пользователей. Это люди , которые в течение нескольких лет формировали свою репутацию на сервисе , оценивали друг друга , помогали друг другу и становились частью чего-то большего. Главный вопрос райдшеринга — как сделать так , чтобы люди стали доверять друг другу и рекомендовать сервис друзьям? Только тогда этот снежный ком начнёт расти.

Для всего этого требуются не только финансовые ресурсы , а время. Частота поездок BlaBlaCar — это не 2 поездки в день , как у Uber или Яндекс.Такси. Это несколько поездок в месяц или даже в год. Поэтому репутация и надежность пользователя не формируется быстро. Просто запуститься , залить рынок рекламными деньгами и развесить везде баннеры — это не тот способ , с помощью которого сразу всё заработает. Безусловно какая-то активность будет , но качество будет вызывать сомнения.

«Появление Beepcar оказало позитивный эффект: райдшеринг как услуга стал более известен и в последние недели мы увидели рост спроса как со стороны водителей , так и со стороны клиентов», — сказали вы Les Echos. Можно в цифрах?

Цифры , к сожалению , мы не можем раскрывать — такова политика центрального офиса , и мы с ней согласны. Но действительно , когда был пик PR-активности Mail.ru Group относительно запуска нового продукта , то мы увидели прирост пользователей — он был не взрывной , не в два раза , но заметный.

Очевидно , что нельзя узнать про райдшеринг Mail.ru Group , и при этом каким-то чудом не столкнуться с BlaBlaCar. Мы уже превращаемся в нарицательное понятие: люди все чаще используют такие слова как « блаблакарить», «блаблакарщик». В общем , говорить громко про совместные поездки так , чтобы люди не узнали при этом о BlaBlaCar, — невозможно.

Ваш прогноз: сколько MRG может работать и не зарабатывать на BeepCar?

Сложно прогнозировать. С одной стороны , финансовые возможности Mail.ru Group позволяют десяток лет не зарабатывать на сервисе. С другой — это всё-таки бизнес , наверное , райдшеринг им не интересен просто как благородная миссия.

Мы понимаем их юнит-экономику , но очень грубо. Очевидно , что для нас user acquisition обходится в разы дешевле , сегодня уже большая аудитории приходит органически. Для BeepCar сейчас совершенно другая ситуация: они вкладывают много денег в direct marketing , direct acquisition. Если два года они будут работать бесплатно , то для меня это будет показателем , что для них всё серьёзно.

Коммьюнити-менеджер блабла не дремлет в отзывах в под приложением Beepcar , А вы считаете корректным писать гадости под приложениями конкурентов?

Руководитель BeepCar Анна Артамонова в своём « Фейсбуке» не единожды писала про BlaBlaCar. Например , в последний раз она обратила внимание , что ваш коммьюнити-менеджер написала негативный отзыв на их сервис. Вы пожурили свою сотрудницу , чтобы она больше так не делала?

Да нет , конечно. Никто никого не журил. Это была личная оценка пользователя , она честно попыталась воспользоваться сервисом , и у неё не получилось. Она поступала как частный пользователь , а не как представитель нашей компании.

Что касается некой агрессии со стороны Mail.ru , то нам действительно кажется , что часто их действия , мягко говоря , не совсем этичны. Но это их право и их политика. Мы не пытаемся расплачиваться с ними той же монетой.

Вы чувствуете себя McDonald’s , который давно пришёл на российский рынок , а рядом молодой и дерзкий Burger King адресует вам рекламу из наггетсов?

(смеётся) Ну нет , здесь история на порядок более деликатная. Мне кажется , это больше частные эмоциональные выпады. Хотя некоторые их методы нам непонятны. В частности , они полностью перекрыли нам рекламу на своих площадках.

MyTarget , «ВКонтакте», «Одноклассники»?

Да. Такой подход вызывает недоумение и вопросы. Они просто не пускают нас рекламироваться на этих площадках , модераторы не пропускают наш контент без внятных аргументаций. Для нас это непонятно. Такой себе бизнес по-русски , привет из 90-х. Окей , конкуренция есть конкуренция.

Чёрт с ней , с этикой. Какие вы шаги предприняли для конкуренции с BeepCar?

Не могу рассказывать все внутренние процессы , но ещё раз подчеркну , что , несмотря на появление клона BlaBlaCar , у нас развитие и рост идёт по плану.

Когда испугается РЖД

Вы два года назад писали: «Если выхватить из толпы первого попавшего француза и спросить его , как можно дешево поехать из Лиона в Париж , он не задумываясь предложит вам райдшеринг». Что будет , если спросить первого попавшегося русского , как добраться из Твери в Москву?

Если спросите , «Как добраться быстро и выгодно?» и это будет человек в возрасте от 25 до 35 , то с вероятностью 50% он назовет BlaBlaCar. По нашим исследованиям brand awareness сильно увеличился за последние полтора года. Но однозначно — это не 100%. Ещё есть куда расти , мы пока не достигли такого проникновения , как во Франции. Задел есть на три-четыре года.

Эту цитату я взял из текста , где вы говорите , что железнодорожная компания SNCF проигрывает BlaBlaCar во Франции. Что нужно сделать , чтобы вас боялся и РЖД?

Я не говорил о том , что SNCF нам проигрывает. Я говорил о том , что SNCF не может не считаться с растущей популярностью райдшеринга , в том числе предоставляемого BlaBlaCar , раз компания сама запускает свой райдшеринговый сервис.

Важно отметить , что BlaBlaCar вряд ли сильно влияет на частоту использования других видов транспорта в России , он лишь добавляет мобильности людям. Люди не отказываются от поездов и самолётов , они просто открывают для себя новый дополнительный способ путешествий между городами , особенно , например , когда им не подходит расписание , или цена , или просто нет билетов. Мы делаем людей более мобильными , увеличиваем частоту поездок.

BlaBlaCar удобен для поездок длинной до 8−10 часов. Если больше — лучше воспользоваться поездом — можно поспать в горизонтальном положении , пройтись по вагону. Если совсем большое расстояние — конечно же , предпочтение самолету.

BlaBlaCar — сервис для определенного типа поездок на расстояния определенной длинны , поэтому ядро людей , которые пользуются другими видами транспорта , сохранится и никуда не денется. Кто знает , может однажды появиться и BlaBlaBoat , и BlaBlaPlane , и BlaBlaTrain , но пока что наша специализация — это только автомобильные поездки.