Глава AliExpress в России о тонкостях электронной торговли

— Считаю, что в России мы достигли многого за шесть лет. Мы не раскрываем данные, к сожалению, однако если оценивать результаты, которые видят другие участники рынка, то они говорят о многом. Уже полтора года, по данным TNS Global, мы стабильно входим в десятку самых посещаемых сайтов в России, конкурируя с Facebook. Наше мобильное приложение вот уже больше года занимает первое место по скачиваниям среди приложений электронной коммерции в России и несколько недель было первым в топе всех бесплатных приложений в России.

Мне особенно приятно, что мы продвинулись достаточно сильно в плане локализации, логистики. У нас появилась доставка SPSR, появился информационный обмен с «Почтой России», добавились новые способы платежей.

Во-первых, это платежи с мобильного баланса, которые позволили нам стать доступнее для молодых людей, у которых, например, нет пластиковой карты или Qiwi-кошелька, но точно есть телефон с SIM-картой. Во-вторых, это внедрение возможности оплаты наличными.

— Про наличные, кстати, можно поподробнее? Для каких целей, зачем и почему, ведь безналичная оплата удобнее и прогрессивнее?

— Безусловно, прогрессивнее, но мы не можем не считаться с тем, что в традиционном e-commerce сейчас 70% оплаты совершается именно наличными. Сейчас у нас нет опции оплаты доставки при получении товара, но по крайней мере мы ввели возможность оплаты для тех, у кого физически нет дебетовых карт. Они могут сделать заказ на сайте, а впоследствии внести платеж в офисах «Связного», «Евросети» или «Почты России».

— То есть это больше на регионы ориентировано?

— Да, конечно, такая история больше региональная. Все-таки в Москве дебетовых карт намного больше. С другой стороны, «Связной», «Евросеть» есть везде, и если на карточке нет денег, но есть кэш, то всегда можно сделать заказ, и в течение суток его можно оплатить в одном из отделений.

— К вопросу о региональных доставках. Известно, что в Москву, Петербург посылки приходят достаточно быстро, но региональные клиенты обычно ждут намного дольше. Какие подвижки есть в этом направлении?

— Наш основной партнер на этом поприще – это, конечно, «Почта России», хотя сейчас и SPSR обеспечивает доставку части заказов. Та же «Почта России» в последнее время серьезно улучшила работу и с точки зрения обслуживания, и с точки зрения скорости. Понятно, что обобщенный результат сродни средней температуре по больнице, поскольку Россия большая, продавцы и посылки разные. Но в целом мы наблюдаем серьезные улучшения за последние годы.

— Как разрешаются ситуации, когда посылки теряются или повреждаются?

— Такие случаи бывают, они расследуются. Пропажа или повреждение посылки может произойти совершенно на разных стадиях. И мы выясняем, на каком этапе это случилось. В любом случае мы всегда возвращаем деньги покупателю.

— Я, наверное, не совру, если скажу, что российский рынок является одним из самых приоритетных для AliExpress. Готовятся ли какие-то «фишки» для российского покупателя и каковы глобальные планы дальнейшего развития?

— Для нас на российском рынке, наверное, основной проект как раз не связан с Китаем. Мы запустили российский маркетплейс в рамках AliExpress, и в течение этого года мы будем развивать именно его. То есть мы даем возможность российским компаниям выйти на AliExpress. Сейчас этот проект ориентирован на Россию и страны Таможенного союза, в будущем, надеемся, он выйдет на глобальный рынок, и нам удастся привлечь к сотрудничеству больше российских ритейлеров.

— Будет какой-то отдельный раздел для российских товаров?

— Да, это уже есть. Такие продавцы отмечены российским флагом. Ассортимент товаров разнообразный, сейчас в ассортименте более 20 тыс. товаров различных категорий. Под российскими товарами я подразумеваю не только те, которые производятся непосредственно в России, но и те, которые поставляются продавцами, находящимися на территории России. На данный момент с нами уже сотрудничают L'Oreal, Philips, Redmond, Ardi, представители российских b-брендов, если говорить о бытовой технике.

В ближайшее время будем активно развивать категорию товаров для детей, сегодня все больше компаний переносят производство таких товаров в Россию.

— Насколько продвигается история с российскими стартапами? Вы сотрудничали, например, с Fibrum. Есть ли развитие в этом направлении?

— С Fibrum мы провели одну акцию, продали некоторое количество шлемов. Они до сих пор есть в одном из наших магазинов. Мы, конечно, открыты для подобного рода историй, но вопрос вот в чем: AliExpress — это некий вызов для любой компании. Наша площадка — это максимально конкурентная среда, у нас невозможен никакой протекционизм.

Мы можем поставить российский товар, например, на главную страницу, в каждое окно, но если он будет дороже или хуже аналогов, то его все равно никто не купит или купит очень маленькое число людей.

И поэтому это своего рода вызов для российских стартапов. Мы можем продвинуть стартап, но мы не можем сделать его товар более конкурентоспособным. В этом кроются большие трудности.

Соревноваться с китайскими товарами по себестоимости, по маркетинговым возможностям достаточно сложно.

Вот Fibrum, например, продает шлемы примерно за 7 тыс. руб. Но недавно я слышал, что в Новосибирске появился стартап, предлагающий очки виртуальной реальности за 300 руб. Я списался с автором разработки — возможно, мы выведем его на AliExpress.

Мы можем выставить у себя все что угодно, но мы не можем продать то, что не может продаться. Товар должен выдержать конкуренцию с тысячами и сотнями тысяч аналогичных товаров на нашей площадке.

— А как выяснить, насколько конкурентоспособным будет тот или иной товар?

— Во-первых, можно попробовать. Во-вторых, можно посмотреть на сопоставимые товары и на их цены. И если твой товар дороже, то надо хорошо подумать, чем он лучше, и подробно это описать, чтобы это стало очевидно потенциальному покупателю.

Не секрет, что некоторые российские компании, которые не могут похвастаться инновационностью, все делают в Китае, ставят свой бренд и продают это с внушительной маржой. На AliExpress такие компании вряд ли будут иметь успех.

— AliExpress многими российскими покупателями воспринимается как онлайн-площадка, где можно найти и приобрести забавную китайскую мелочовку. Но, насколько я понимаю, вы все же нацелены на то, чтобы стать более серьезным интернет-магазином. В этом плане какая стратегия у AliExpress?

— Мы, скорее, хотим развить нашу товарную экспертизу и сделать так, чтобы люди доверяли нам и в плане более серьезных покупок. На мой взгляд, мы уже достаточно продвинулись в этом, нас очень широко обсуждают в соцсетях. И доминирующая интонация в отзывах, особенно в общении «старожилов» и новичков AliExpress, примерно такая: «Попробуй, это не страшно, деньги тебе вернут, если что-то пойдет не так».

Таким образом, доверие к нам мы уже воспитали, люди понимают, что с нами можно иметь дело. И на этом базисе доверия уже можно строить серьезный бизнес. Мы видим сейчас, что у нас более активно покупают телевизоры, холодильники, кофемашины.

— Я купил холодильник, и я иду на почту забирать его самостоятельно?

— Нет, почему, мы же говорим о российских компаниях, доставляющих курьерскими службами, есть возможность забрать товар в пункте самовывоза.

Люди уже шутили в соцсетях по этому поводу. Проблема в том, что нас ассоциируют только с «Почтой России». Купил — и товар доставит именно она, а потом его необходимо забирать самому. Но мы активно рассказываем людям, что это уже не так.

— Касательно продвижения. В соцсетях есть масса групп в духе «Смотри, что я нашел на AliExpress». Это ваши проекты?

— Нет, у нас только два основных проекта. «ВКонтакте» — это официальная группа, сейчас в ней больше 2,2 млн участников. И группа «горящих товаров». Остальные группы ведут наши фанаты, которым нравится обсуждать вещи на AliExpress.

Мы, как выяснилось, продаем не только товары — мы продаем эмоции.

Покупка на AliExpress — это очень эмоциональное действие, которое сопряжено с массой чувств: нетерпение, ожидание, волнение. Эти чувства коррелируют с активностью в соцсетях, людям нравится это обсуждать, делиться впечатлениями с друзьями. И у нас очень много таких «бесплатных посланников», которым нравится покупать у нас и рассказывать об этом необычном опыте.

Специально для самых преданных наших фанатов была создана и целая социальная сеть — iTao. В iTao, кстати, недавно мы запустили пилотный проект, некий аналог «Авито». Люди могут перепродавать друг другу вещи, которые им не подошли, не понравились или надоели. Такая возможность доступна только в приложении — оно называется ReTao. Важно, что продажи там идут не через нашу платежную систему, а обособлено, этакий вторичный рынок. Там даже можно найти людей из своего региона, города, с которыми можно встретиться лично для продажи.

— Я вот, например, пока не являюсь пользователем iTao. Как, по-вашему, можно привлекать туда новых людей, ведь это целая соцсеть?

— Сейчас в iTao около сотни тысяч пользователей из России уже есть. Изначально это выросло из группы «ВКонтакте», когда мы увидели, что покупатели любят делиться своими фотографиями, но у «ВКонтакте» для этого была недостаточно подходящая функциональность.

И мы сделали отдельную сеть. Не могу сказать, что мы как-то активно продвигаем именно iTao. Эта площадка сама привлекает пользователей тем, что позволяет виртуально «пощупать» товар, поскольку там собраны отзывы на вещи, которые люди реально покупали у реальных продавцов.

Ты пришел на AliExpress, например, и у тебя нет конкретной цели для покупки. Тебе просто хочется купить что-то интересное, но при этом уже опробованное и хорошее. И iTao, наверное, идеальный сайт для таких целей.

На iTao, кстати, доминирует женская аудитория, девушки любят обмениваться отзывами на одежду, на какие-то товары из сферы моды. Для молодых модниц, мне кажется, это хорошее пособие для работы с AliExpress.

— Получается, вам удается в каком-то смысле менять подход к потреблению. Ведь раньше китайские товары ассоциировались в основном с ширпотребом…

— Нам удалось показать, что это фан. Да, пожалуй, мы изменили представление о китайских вещах, но дело в том, что в Китае действительно очень много товаров, так как это «всемирная фабрика», но до России традиционным путем доходит только малая часть всего «ассортимента». Его нужно провозить через таможню, где-то складировать. И именно формат маркетплейса позволяет предоставлять максимальный выбор, и этот выбор делает опыт «фановым» для покупателей.

— Кстати о «фановых» историях. В начале года стало известно, что AliExpress предлагает российским пользователям на краудсорсинговой основе делать «человеческие» переводы названий товаров вместо машинного. Неужели мы лишимся забавных названий товаров?

— Этот проект уже начал работу, но, учитывая количество товаров на AliExpress, думаю, что наши «фирменные» переводы все равно никуда не денутся. Тем не менее мы хотим, чтобы у самых ходовых товаров все-таки переводы были адекватными.

И думаю, нам нужно сохранить некий баланс, чтобы «фановый» антураж вокруг нас также остался. Но при этом мы сделаем покупку более удобной, более человечной.

— Ну и напоследок, пожалуй, самый серьезный вопрос. Как AliExpress относится к заявлениям главы АКИТ Федорова, что покупка на вашей площадке — это «кража», и к словам Германа Клименко о том, что AliExpress в каком-то смысле душит российский ритейл?

— Мы очень хорошо общаемся и с Федоровым, и с Клименко. Мне кажется, что ряд заявлений делается в неком пылу полемического задора. Сам Федоров, кстати, неоднократно заявлял о том, что AliExpress очень много сделала для развития российского e-commerce, поскольку многие россияне совершили первую покупку в интернете именно на нашей площадке. И мы как раз обучили наших сограждан покупать в интернете.

Я думаю, что мы действительно в каких-то сегментах обостряем конкуренцию за покупателя, но любая конкуренция — это хорошо.

И до сих пор на уровне контролирующих органов нет единого мнения о том, нужно ли и как в принципе регулировать интернет-торговлю. Очень много высказываний на высоком уровне делается в пользу сохранения нынешней ситуации. И Минэкономразвития, и Минпромторг неоднократно говорили о том, что не стоит принимать резких мер в этой области, потому что нужно думать прежде всего о потребителе и взвешивать все за и против.

Поэтому мы сами активно участвуем в этих обсуждениях. Разумеется, я лично не согласен с господином Федоровым и с господином Клименко в этой области, но мы с ними ведем очень конструктивную полемику и обсуждаем сотрудничество в каких-то других вопросах.

Тот же магазин «220 вольт», например, уже представлен на нашей площадке и довольно давно функционирует на AliExpress. Алексей Федоров — один из акционеров этого магазина.

Так что тут нет антагонизма, противостояния. Перед российским e-commerce действительно стоят определенные вызовы, но я не думаю, что на них можно ответить за наш счет и за счет миллионов наших покупателей в регионах. Наше уничтожение — не панацея для российского e-commerce.