Как белорусский лен попал в Carrefour
— Я всегда работал с тканями. До создания СП Orsza Polska у меня была фирма в Гродно, которая покупала лен, шила изделия и экспортировала их. На льнокомбинате видели, что мы хорошо работаем, вовремя платим. Когда пришло время сделать выбор — участвовать в общей гонке, занимаясь индийскими и китайскими тканями, или работать с нишевым продуктом, я выбрал последнее и остановился на оршанской продукции. Работая с нишевым товаром, можно выдержать конкуренцию, потому что в Польше, как и на всем Западе, открыть фирму не проблема. Проблема — сделать ее прибыльной, выжить первые два года.
— Вас не смущало, что, во-первых, в Польше достаточно своих производителей льна, а во-вторых, вы взяли в партнеры государственное предприятие, которое находится не в самом лучшем финансовом положении?
— С польскими производителями льна мы сотрудничаем, потому что некоторые вещи изо льна дешевле шить в Польше. Что касается Оршанского льнокомбината, то сегодня он является самым крупным производителем льна не только на территории бывшего СССР, но и в Европе. Считаю, что Беларусь поступила очень правильно, сохранив крупные предприятия. В Европе как рассуждали: нам не нужны крупные заводы, пусть производит Китай, а мы будем оказывать услуги. Сегодня выясняется, что производство тоже необходимо и в первую очередь для сохранения рабочих мест.
— Довольны ли вы сотрудничеством с Оршанским льнокомбинатом?
— Да, доволен. Директор комбината Владимир Нестеренко — человек открытых взглядов. Несмотря на то что Владимир вынужден согласовывать свои действия с множеством служб, он способен воспринимать новое. К тому же я горжусь качеством продукта, который продаю. Им горжусь не только я, но и мои клиенты. Мой партнер из Франции говорит, что оршанский лен — самый лучший лен в мире, лучше китайского и французского. Раньше белорусский лен, который продавался в Польше, не маркировался как белорусский. Теперь на наших изделиях непременно пишем: товар произведен на Оршанском льнокомбинате. Вот эти салфетки (показывает) можно купить в Carrefour.
— Когда вы заключили договор с Carrefour? Как проходили переговоры?
— В конце 2014 года мы заключили с сетью контракт на год. Переговоры шли непросто и небыстро: около года мы добивались вхождения в сеть.
— В чем заключалась основная трудность?
— Проблема в том, что все сети хотят продавать дешевый товар, а наш не может быть дешевым, ведь это лен. Например, набор салфеток стоит 29 злотых (около 7 долларов США). И сравнивать было не с чем: белорусский лен — это первый настоящий лен, который появился в Carrefour. До этого был только хлопок. Надпись «скатерть льняная» на этикетке означала лишь ее название, хотя на самом деле в ней могло быть 95 % полиэстера и 5 % хлопка. При этом никто никого не обманывал, поскольку состав указан, но маленькими буквами.
Главная проблема всех сетей: они приучили людей к товарам за 2—3 злотых, здесь кроются проблемы с качеством. Был случай, когда за копейки женщина купила будто бы хлопковые рукавицы, а потом надела, взяла в руки что-то горячее и не смогла их снять: внутри была подкладка из полиэстера, и рукавицы прилипли к рукам, хотя на этикетке было указано, что это хлопок. Виноват поставщик, который хотел «войти в цену». Мы же шьем рукавицы из льна и с подкладкой из хлопка.
Знаете, в чем главная проблема белорусских льняных изделий? Они слишком хороши! Потребитель считает, что, чем мягче изделие, тем лучше, тем оно натуральнее, но он не знает, как добиваются мягкости. Сначала изделие кипятят, а потом вымачивают в силиконе — вот почему полотенца такие мягкие! Попробуйте таким полотенцем вытереться после душа — оно не впитывает воду, потому что оно покрыто силиконом! Лен же жестковатый от природы, и настоящее льняное полотенце не может быть мягким. Если «силиконовое» полотенце выдерживает 50-60 стирок, то оршанское — 300 стирок!
— Вы экспортируете белорусский лен только в Польшу?
— Еще во Францию, Грецию, Италию, Англию и другие страны. Надеемся, возьмет Китай. Китайцы заказали несколько наших комплектов постельного белья, которые мы шьем в Польше из белорусского льна. Мы показываем нашим клиентам и белорусские коллекции постельного белья, но они все равно выбирают наши коллекции, потому что мы знаем вкус европейского потребителя.
— Есть ли планы и перспективы вхождения в сети Carrefour, работающие в других европейских странах? Все-таки Carrefour — это дистрибутор номер один по розничным продажам в Европе.
— Мы уже ведем переговоры и активную переписку с французским Carrefour, нам дала рекомендации польская сеть. Пока мы не получили заказ, однако уже занесены в список поставщиков и нам отправляют запросы на цены. Конечно, сейчас не лучшие времена: на одного клиента приходится несколько поставщиков. Мы конкурируем со всем миром и в первую очередь с Китаем. Сейчас нам просто нужно ждать, что кто-то из конкурентов ошибется: поставит некачественный товар или не поставит его вовсе.
— Войти в сеть со своим брендом непросто, поскольку доля собственных торговых марок в польском ритейле растет. Трудно было договориться продавать изделия под собственной маркой?
— Да, такая проблема существовала. Нам предлагали продавать лен под маркой Carrefour. Результат зависит от того, как провести переговоры. Я сразу четко сказал, что предлагаю оптимальную цену для такого рода товара и хочу продавать его под своей маркой, хочу, чтобы было написано: сделано в Беларуси, на Оршанском комбинате. Я точно знаю, что сотрудники сети проводили собственное исследование рынка, и если бы мы ошиблись хоть на десятую часть, то не попали бы на полки магазинов.
— С какими сложностями вам пришлось столкнуться при работе в Беларуси?
— Не без этого. Пожалуй, самое страшное — бюрократия. Например, согласование цен сразу лишает меня потенциальных клиентов. Чтобы Оршанский льнокомбинат мог установить цену на новые изделия, его специалисты должны согласовать их сначала с производственным отделом, затем с отделом цен и налоговой инспекцией. У меня же в это время переговоры с фирмой из Китая: на кону сделка на полмиллиона евро. Я должен сообщить клиенту примерную сумму за изделия, а я не могу этого сделать, потому что комбинат должен согласовать цены. За те две недели, пока завод будет их согласовывать, я потеряю контракт. Приходится действовать на свой страх и риск.
— Как вы думаете, почему в Беларуси так происходит?
— Все дело в философии — философии доверия к бизнесу. В Польше бизнесу доверяют, в Беларуси — нет. Мне труднее перевезти товар из одного белорусского города в другой, нежели доставить его во Францию!
Вы видели, как выглядят белорусские транспортные накладные? Как ценные бумаги! Да что там говорить, они лучше ценных бумаг! Чтобы отвезти товар во Францию, я распечатываю на своем компьютере бланк, ставлю печать и подпись. И все! В Беларуси же накладную надо, во-первых, купить, ведь на нее нанесены специальная голограмма и водяной знак, во-вторых, необходимо оформить несколько ее копий. Вот она, философия недоверия! Предпринимателей в Беларуси воспринимают как потенциальных преступников!
Когда ты работаешь с западными фирмами, то предоставляешь им отсрочку платежа. Это нормально. У вас — все та же философия недоверия: есть указ президента, согласно которому деньги должны поступить не позднее чем через 90 дней. Когда деньги опаздывают, тогда необходимо специальное разрешение Нацбанка, а если его нет или деньги все равно опаздывают, то директора почти автоматически подозревают в воровстве, налагают на него штрафы, вызывают в КГБ. Поэтому белорусские директора стараются не предоставлять отсрочки платежа. Они хотят, чтобы им сначала перечислили деньги, и только потом готовы поставить товар. Поэтому я должен сказать прямо: директора белорусских предприятий — герои! Это люди, которые имеют стальные нервы!
Как иначе выжить, если государство смотрит на тебя как на потенциального преступника? Я очень уважаю белорусских директоров и непосредственно директора Оршанского льнокомбината. Ведь, несмотря на трудности, предприятие все равно работает.
Справка БР:
СП Orsza Polska создано в 2012 году. 51 % акций предприятия принадлежит Оршанскому льнокомбинату и 49 % — польской фирме Deveka. Компания занимается экспортом льняных тканей и готовых изделий из льна. Как надеется президент Orsza Polska Витольд Витеска, в 2015 году оборот компании составит несколько сотен тысяч евро. В будущем году, по его словам, торговля белорусским льном принесет не менее миллиона евро.