Не получается продавать электротехническое оборудование. Прошу подсказать возможные ошибки. Мне ОЧЕНЬ нужно!
Я не сделала ни одной продажи за 6 месяцев. То есть НИ ОДНОЙ в жизни. Я - менеджер по продаже электротехнической продукции среднего класса напряжения (6-10 кВ). Тема у меня такая же была.
Техуровень у меня отличный. Я из конструкторов. Хороша коммуникабельность.
Когда приходу к ЛПР, вроде бы все идет хорошо, многие заинтересовываются, нередко посылают представителей на наш завод. По итогам все отлично! Но, когда я предлагаю просчитать по конкретным объектам, начинают морозиться, мол выбрали поставщика/есть проект, который переделывать они (как Заказчик) не будут, так как это деньги, время, и нет оснований к замене выбранного проектом. Когда стараюсь заложиться в проект, приезжаю с презентациями решений, если просят разработать другое, предлагаю новые. Говорю, что есть всякого рода договоренности, мы их исполняем.
Одни говорят - снизьте обороты, Вы скоро будете слишком назойливы. Другие - мы приняли к сведению, выбираем. Потом выбирают не мое. Третьи - у нас НЕТ новых проектов, даже на перспективу. Хотя такого не бывает, проекты идут. Четвертый - предлагает, мол решите вот такую задачу (соорудите схему, чтоб так-то работало), если решите, у Вас хороший техотдел и есть перспективы сотрудничества. Как это оформить в заявку - не понимаю, мне явно откажут в проработке, плюс руководитель ее не подпишет - покрутит пальцем у виска. Пятые говорят, что закладывают мое, потом это оказывается с нашей стороны "проектированием нахаляву", а проект переделывается под других.
Каждое совещание по воронке продаж для меня как пытка. В нее мало прибывает, дальше 50% ничего не заходит, остальное раньше срывается. Каждую неделю. После каждого обсуждения я ухожу в полное отчаяние. Проработка заказа длится неделю, а то и полторы, часто это потом нафиг никому не нужно. ИТО есть - явно просили для мониторинга/отжатия других по стоимости.
У меня опустились руки настолько, что я уже не имею сил ни к кому ехать, уже заранее настраиваюсь на отказ. Я не привыкла сдаваться по жизни, но если у человека хронически не получается, он должен и естественно задумывается, что не так.
Я имею план, что нужно сделать, как пробить постараться, к какому ЛПР еще раз сходить. Но я уже боюсь, так как опять жду отказа. Потому что исхожу из того же понимания, которое привело к плачевному результату.
Аналогичные департаменты тем же заказчикам поставляют, но никто! НИКТО!! не делится инфой, кто там принимает решения, я не уполномочена вестьи переговоры по всяким там обязательствам.
ПРОСЬБА: давайте, помогите! Если кто может, давайте продумаем возможные мои ошибки, может, кто-то был в такой ситуации. Может, кто-то даст совет. Мне ОЧЕНЬ нужна помощь.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Наталья не отчаивайтесь, если Вы опустите руки продаж точно не получится! Мне интересно - а кроме Вас кто то занимается продажами в Вашей компании? Кто то может поделиться с Вами опытом в этой сфере?
Самая явная причина отказов - Вы не смогли заинтересовать снабженца лично. Он имеет дело со знакомыми или с теми, кто платит ему лично.
Возможно Вам стоит на ключевые переговоры приходить с руководителем (даже не обязательно с руководителем, можно с солидного вида коллегой, который может представиться руководителем). Бывает так, что продавца не воспринимают всерьез по различным причинам, а с большим начальником разговор ведут совсем по другому.
Одни говорят - снизьте обороты, Вы скоро будете слишком назойливы
Ну это же возражение, которое можно обработать! "я так понимаю Иван Иваныч вы не увидели выгоды в предыдущем предложении? Как мы могли бы заинтересовать вашу фирму и вас лично?" (ну как то так хотя бы)
Другие - мы приняли к сведению, выбираем. Потом выбирают не мое
В принципе то же самое или так: "Иван Иваныч, как бы нам сделать так, чтобы вы остановили свой выбор именно на нас?"
Третьи - у нас НЕТ новых проектов, даже на перспективу. Хотя такого не бывает, проекты идут
Почему не бывает? Бывает, сам сталкивался) А если наврали то и пошли бы они подальше. Либо заходите через другого человека.
Четвертый - предлагает, мол решите вот такую задачу (соорудите схему, чтоб так-то работало), если решите, у Вас хороший техотдел и есть перспективы сотрудничества. Как это оформить в заявку - не понимаю, мне явно откажут в проработке, плюс руководитель ее не подпишет - покрутит пальцем у виска
А Вы у руководителя спрашивали? Спросите, нет смысла думать за него.
Пятые говорят, что закладывают мое, потом это оказывается с нашей стороны "проектированием нахаляву", а проект переделывается под других.
В смысле это вы им проект делаете? Ну берите предоплату или как то по другому решайте вопрос.
Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Я тоже продаю электротехническое оборудование. Раньше работал много лет инженером. Если вы сами не можете проработать схему - у вас нет "отличного техуровня". Я так реально выдавливал конкурентов показывая не цены или откаты - а решения которые не могли предложить другие. После этого меня считали гуру и какое оборудование брать вопросов не возникало. Вы должны знать свой продукт и его применение на экспертном уровне - тогда будет совершенно другой разговор.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Семен, спасибо за ответ!
По "проектированию нахаляву" - у нас есть практика - если Заказчик нам подтверждает, что закладывают наше оборудование, мы помогаем ПИ, делая основную часть проекта и предоставляя ПИ в редактируемом виде. В итоге они экономят на ПИ, беря самый дешевый, с низкой квалификацией, они ставят свой штамп.
У меня получилось так, что Заказчик договорился с ПИ и схитрил так, в итоге проект просто немного переделали. Ибо имея проект, к примеру, КТП на аналогичном оборудовании нужно только немного поменять вторичку, а пожарка, строительная часть, релейка остаются без изменения.
А оборудование купили самое дешевое, гаражного производства, потом с ним, правда, намучились, но не суть.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
у ЛПР есть технический специалист? Вы на него выходите?
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Marina добрый день! Да, обязательно выхожу!
Путь таков: вначале договариваюсь с Главным инженером, озвучиваю предмет разговора и прошу его разрешения поработать с его подчиненными, очерчиваю круг лиц. Иногда мне говорят - приходите сначала ко мне, я потом организую. Встречаемся, организовывает встречу, общаемся. Все хорошо. Предлагаю решение по конкретным объектам. Презентую, выслушиваю пожедания, отвечаю. Приглашаю на завод. Если близко - едут смотреть. Все хорошо. По итогам замечаний/предложений прорабатываю новое предложение (например, сделали предложение на основании компоновки проектировщиков, а она не нравится Заказчику). Делаю запрос на повторную презентацию, отказ, мол потом, нет необходимости презентовать. Высылаю по почте с комментариями. Рассматривают. Потом выясняется, что выбрали не нас. А того, с кем работали раньше. Хотя сначала, после посещения завода, говорили, что обязательно нужно попробовать на каком-нибудь объекте наше оборудование. Если не заложен в проект, шансов нет, почти нет. Так как вторичку перерабатывать нет ни времени, ни оснований.
Многие говорят "Мы Вам сами позвоним, когда будет необходимость, не звоните каждый месяц". Хотя проекты идут, выбирают тех, с кем работали раньше.
И так везде - те, с кем раньше.
У нас реально хорошее, большое производство, оно загружено, другие продают.
Если у меня год не будет продаж, со мной расстанутся. Я понимаю Работодателя. Но пока не пройму, ЧТО я делаю не так, мои коллеги ведь тоже пришли на рынок при наличии имеющихся Поставщиков. А полгода УЖЕ прошло.
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Наталья, итак гл.инженер, встреча с техническими сотрудниками, итог встречи кто обозначает? Гл.инженер? Вы знаете в какой момент он делает выбор и как он его делает, есть ли дополнительная мотивация выбора?
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Итог встречи обозначаю я. Например, Главному инженеру говорю: Итак, Евгений Евгеньевич, мы договорились о том, что:
1. У Вас по проекту - строительство распределительного устройства (параметры), в блочно-модульном здании (к примеру), пожелания к комплектации оборудования такие-то.
2. Я (с менеджером по проектным институтам) связываюсь с проектным институтом, беру однолинейную схему, пожелания к плану расположения оборудования;
3. В течение недели выдаю наше подтверждение реализации данной схемы, предлагаемый нами план расположения оборудования, техспецификацию с указанием параметров (вплоть до освещения здания, мощности обогрева, итп), интересуюсь, получили ли письмо, далеехотелось бы выслушать Ваше мнение, предложения,пожелания.
Улыбаемся, договариваемся. Высылаю. Прошу назачить дату визита, желательно на следующей неделе, чтобы обсудить предложение. Они морозятся - мы видм Ваше предложение, все хорошо, вопросов нет, необходимости в визите тоже нет, сейчас проектный институт работает над сравнением вариантов. Связываюсь с проектировщиками, они изучают предложенный вариант, в итоге говорят что Заказчик выбрал другого. Проектировщикам, кстати, в начале работы предлагается договор о сотрудничестве, процент от объема реалзованной продукции. Спрашиваю про критерии выбора - цена-качество-долговременная работа в прошлом. Заказчику звоню говорят то же. Отъезжаю вежливо - предлагаю по следующим проектам сотрудничество, поддержание контакта.
Другие аргументы Заказчика: привыкли, удобно эксплуатировать, однотипность оборудования, не нужно расширять парк запасных частей. По стоимости мы на одном уровне с ДРУГИМИ ОТЕЧЕСТВЕННЫМИ производителями "цена-качество".
Как он делает выбор - для меня до сих пор неясно, то ли согласовывает решение с головной организацией, то ли сам. Предполагаю, что на небольших объектах - сам, по крупным - согласовывает с головой, это предположительно ОКС, и начальник службы эксплуатации и ремонтов. В "голову" начала выходить совсем недавно, пока общение не совсем доверительное - ко мне присматриваются. Говорят - продолжайте участвовать в ПИРах, работайте с эксплуатацией на месте итп. Информацией о принятии решений коллеги по энергетике, но по другим продуктам - не делятся, а те, кто по смежным областям - у них другая механика принятия решений.
КОГДА делает выбор - на этапе стадии П проектирования. Потом это можно пересогласовать, но как правило, в распредустройствах на это редко идут. А генподрядчики не имеют сейчас такого большого влияния на Заказчика стоимостью.
Разница с нефтянкой и промышленностью в ом, что там - тендер производится после стадии П или даже во время стадии П, а в энергетике - после окончания стадии Р.
Про дополнительную мотивацию выбора - мне пока не доверяют решать эти вопросы, в них не посвящают. Да и для этого должны быть более тесные отношения с ЛПР. Задача ставится так: попробуй, небольшие объекты вполне можно продать, "влюбив" в себя проектировщиков/лпр, итп. Предложив технически грамотные предложения, поняв, что ему нужно: технические консультации, проверка ТЗ/написание грамотно ТЗ, инновации, итп. Если речь идет о перепроектировании, так и сказать: что Вас смущает? время? Мы быстро перепроектируем, у нас свой ПИ. Чертежи - предоствим, под Ваш штамп. Мы дадим на 5% меньше цену. вы что, лоббированы другими? Нет? Тогда почему после проектирования Вы не хотите меняь производителя?
Если как допмотивацию предлагать чисто вознаграждения, то я пока не представляю, как это сделать. Ну к примеру, я приехала в Когалым, допустим. Первое знакомство. Презентовала. Поговорили, уехала. Выслала наше предложение. Мне в ответ - мы рассматирваем, все хорошо. Приезжать пока не нужно, мы все видим, все хорошо, проектировщики предоставят, мы выберем. А я так же по телефону - Иван Степаныч, мы готовы учесть Ваши интересы, есть есколько видов договоренностей, как и у других, это обычное дело, мы их соблюдаем. По телефону? Он же не соглашается меня принять! И скорее всего, телефон на прослушке. Ну и допустим, случилось чудо, он, допустим, высказал условия. Мне ж руководство голову оторвет! КАК я могла? Меня уполномочивали. Кто меня этому научил??
Есть и другие сценарии. Есть те, кто говорит: у нас 12 производитеей есть, вы 13-е. Бейтесь, как и все. Кто проедложит максимально быстро решение? Кто предложит меньше цену за то же качество? Кто предложит более интересное решение? Я сейчас нахожусь в таком соревновании, и неизвестно, насколько оно затянется. Возьмите задание раньше "1"! Будьте настойчивее с проектировщиками! Вот "2" у проектировщиков был уже 5 раз, а Вы всего один! Возьмите раньше других! И все время эта соревновательность: а те уже предложили решение, пока самое уникальное, а эти уже предложили три варианта на разных производителях, но Вы вошли позже, но у Вас есть шансы! А "3" на справился с задачей,я его не рассматриваю.
Может, это и нормально, но каждая дистанция должна быть конечной. То есть, нужно знать, какую дистанцию нужно бежать. Например, закончится стадия П, допустим, заложат не наше. Но скажут, что изменят на стадии Р, если мы докажем, ч то лучше. Бодаться дальше? Или нет?
У меня уже было три таких проекта, по которым я прикладывала много усилий и играла в "доказайку". В итоге ВСЕ три раза я была ПОЧТИ у цели, но в последний момент к чему-то придирались (как по мне - незначительному, или вообще аргументом было: они УЖЕ поствляли, а Вы - нет).
Прошу прощения, если много написала, хотела дать больше подробностей, чтобы было "из чего" дать совет.